Amazon y sus estrategias comerciales

Amazon es una empresa de vanguardia, comenzó simplemente como una empresa que vendía solamente libros por internet, y poco a poco  logro su asombrosa diversificación partiendo de  la venta de muchos tipos de productos vía internet (comercio electrónico) hasta el cloud computing (computación de nube, ósea que tiene unos “grandes almacenes" de información  para distribuir a sus clientes),  pues mucho del comercio electrónico en el futuro va ser digitalizado en el futuro cercano (te van a vender hasta diseños para que fabriques tus propios artefactos en tu impresora 3D), pero hablemos de hoy día:

En este artículo periodístico (El arma de Amazon para 'amarrar' a sus clientes) se  describe de manera muy  sucinta las estrategias comerciales (1) que aplica hoy en día Amazon: primeramente aplica la estrategia de subsidio cruzado al vender su tableta kindle: resumidamente en este caso esta estrategia consiste en vender la parte duradera del bien a precio muy por debajo de su precio de mercado y luego recuperar esto y obtener ganancias con la parte reponible o “no duradera” del bien (2). Lógicamente y como dice el artículo, para que esta estrategia sea efectiva hay que “amarrar” al cliente (ósea que no tenga acceso a sustitutos al bien reponible, “crearse un monopolio”), en el caso de las impresoras es simple: diseñar chips y cases  delos cartuchos de tinta incompatibles entre los modelos de cada fabricante,  pero en el caso de Amazon es  más difícil pues el software que usa el Kindle es una versión modificada del Android y por tanto el usurario del kindle tiene acceso a Google Play (y quien tiene “el mango del sartén” entonces es Google), por tanto lo que hace Amazon, no es restringir el acceso (como lo hace Apple con Appstore y Itunes o Google con Google Play) sino ofrece servicios adicionales (simplemente no tiene la escala para realizar la estrategia de aquellos rivales mayores en ese campo). Esos servicios generan mas costos pero a la vez mas ventas, eso tendrá que demostrar la empiria, no como en el caso de sus rivales que por simple teoría - lógica esta demostrada su mayor ganancia.

Ahora se habla de Matchbook, donde se usa explícitamente la estrategia de empaquetamiento (a escala (3)), pues no solo se vende una unidad del producto (4), la idea es clara: realizas un descuento por venta “en volumen” para ahorrarse costos de venta (entre otros, ósea generar economías de escala); pero estamos analizando solo en el lado de la oferta, y como dice el artículo, por el lado de la demanda hay poca personas que desean poseer un libro en ambos formatos, entonces su disposición a pagar (“nivel de demanda”) no es la suma de los precios unitarios de ambos formatos (Si lo fuera no se habría incentivo al paquete ya que no estaría extrayendo la máxima disposición a pagar).

Por último se habla de la diferencia de precios de un libro en particular que existe entre iTunes ($11.99), en Amazon si compraste antes la versión impresa ($2.99) y en Amazon si quieres comprar ambas versiones ($13)… a algunos se les vendrá rápidamente la idea: iTunes no venderá nada, lo que es falso, pues Apple no toma como referencia el precio de mercado para fijar su precio sino la curva de demanda residual que enfrenta (¡PRICING!), lógicamente esto es un desincentivo en el futuro para un  lector a comprar un Ipad (aquí vemos la interacción de la estática y la dinámica); por su parte Amazon efectivamente no está aplicando pricing (en el sentido de maximizar beneficios) sino estrategias de crecimiento, por ello sus bajos precio.

Para concluir, lo escrito arriba hubiera sido mejor comprendido y analizado si se hubiera hecho matemáticamente (conceptos, ecuaciones y gráficos, lógicamente son necesarios datos), aplicar estas técnicas no es fácil pues como lo repetimos constantemente es necesario una combinación de ellas para su real efectividad y saber “sobre que terreno estamos parados”.

JA CONSULTORES

Consultoría económica estratégica

PD: Usamos el términos “estrategias comerciales” cuando muy bien se puede usar técnicas, herramientas, etc., pero lo hacemos porque estas estrategias son derivadas de la ciencia económica (específicamente la Organización Industrial) y efectivamente comprendidas usando las matemáticas económicas.

(1) La estrategia comercial se diferencia de la estrategia empresarial (o simplemente Estrategia) en la que segunda se requiere una planificación y ejecución más compleja y en el largo plazo, además que abarca a toda la organización; mientras que la primera está relacionado a las acciones de venta o comercialización que hace una empresa con el objetivo primario de aumentar su utilidad o rentabilidad (ceteris paribus) en lo estático, y, aumentar su participación (poder de mercado) en lo dinámico.

(2) Esta es la conocida estrategia que usan los fabricantes de impresoras (ojo en este caso el precio de mercado es el ya subsidiado, pues todos  los fabricantes usan esta estrategia)

(3) Empaquetamiento a escala: cuando vendes dos o más unidades de un producto; Empaquetamiento a alcance: cuando vendes en una sola venta dos o más productos.

 (4) En cierta manera es discutible si un producto es empaquetado o no, pero en definitiva el decisor es el mercado: la interacción entre la oferta que quiere vender un producto “más grande y rentable” y la demanda que mira su conveniencia. Ejemplo: la venta de PCs, muchos lo compran totalmente ensamblados (con una o varias marcas en los componentes), en cambio otros ensamblan su compra eligiendo cada componente.